Die Value-Diskrepanz: Warum Ihre SaaS-Deals stagnieren und Kunden wirklich abwandern
In der Skalierung von B2B-SaaS-Unternehmen haben wir eine Lücke identifiziert, die mehr Deals zum Scheitern bringt und mehr Renewals verhindert als jeder Wettbewerber:
Die Lücke zwischen dem Wert, den Sie versprechen, und dem Wert, den Sie beweisen.
Das sieht so aus:
Der Vertrieb verkauft einen Traum. Er entwirft eine überzeugende, oft qualitative Vision einer "besseren Zukunft", um den Vertrag zu gewinnen.
Customer Success verwaltet die Realität. Sie tracken Produktakzeptanz-Metriken – Logins, genutzte Funktionen und geschlossene Tickets.
Der Kunde steht in der Mitte und fragt sich: "Wir nutzen das Tool, aber erhalten wir auch den Wert, der uns versprochen wurde?"
Das ist die Wert-Diskrepanz. Es ist der größte Reibungspunkt im B2B-SaaS-Lebenszyklus.
Die Symptome der Diskrepanz
Dies ist kein theoretisches Problem. Es hat massive kommerzielle Konsequenzen.
Im Vertrieb: Ihr interner Fürsprecher liebt das Produkt, aber der Deal gerät ins Stocken, sobald er beim CFO landet. Warum? Der Business Case ist "weich". Ihm fehlt eine quantifizierbare, in Euro bezifferte Prognose, hinter der der CFO mit Überzeugung stehen kann. Der Account Executive ist gezwungen, hohe Rabatte zu geben, weil er den Preis nicht mit einem harten ROI verteidigen kann.
Im Customer Success: Ihre QBRs (Quarterly Business Reviews) sind voll von "Nutzungsstatistiken". Sie sagen dem Kunden: "Sie hatten eine Nutzer-Login-Rate von 90%!" und dieser antwortet: "Na und?" Hohe Nutzung bedeutet nicht automatisch hohen Wert. Wenn die Vertragsverlängerung ansteht, sieht der Kunde nur einen Kostenpunkt, keine geschäftskritische Investition. Das ist die Hauptursache für vermeidbare Abwanderung.
Die Lösung: Ein einheitliches Value Framework
Um in diesem Markt zu gewinnen, müssen Sie aufhören, Software zu verkaufen, und anfangen, messbare Geschäftsergebnisse zu verkaufen.
Ihr Unternehmen braucht eine einzige, einheitliche Definition von Kundennutzen, die quantifiziert, nachverfolgt und gesteuert wird – vom ersten Verkaufsgespräch bis zur zehnten Vertragsverlängerung.
Dieses "Value Framework" wird zur zentralen Sprache für Ihr gesamtes Go-to-Market-Team:
Marketing nutzt es, um Käufer mit hoher Absicht (High-Intent Buyers) zu gewinnen.
Vertrieb nutzt es, um einen unanfechtbaren, vom Kunden validierten Business Case zu erstellen.
Customer Success nutzt es, um QBRs von "Nutzungsberichten" in "Wertrealisierungs-Meetings" zu verwandeln.
Wenn die Verlängerung ansteht, debattiert der Kunde nicht über die Kosten Ihrer Software, sondern feiert den ROI, den Sie gemeinsam erzielt haben.
Ihr Aktionsplan: 3 Schritte zur Überbrückung der Lücke
Dies ist mehr als ein Umdenken; es erfordert eine operative Veränderung.
Definieren Sie Ihre Wertmetriken (jenseits von Features): Holen Sie Vertrieb, Success, Produkt und Marketing an einen Tisch. Bilden Sie für jede Kern-Persona Ihre Features auf greifbare Geschäftsergebnisse ab. Hören Sie nicht bei "spart Zeit" auf. Gehen Sie tiefer. Wie viel Zeit? Für wen? Was sind die "Cost to Company" dieses Mitarbeiters? Das ist Ihre Wertformel. (Das ist die entscheidende Arbeit, die wir in unseren Customer Value Workshops leisten).
Geben Sie dem Vertrieb ein wertbasiertes Playbook an die Hand: Hören Sie auf, Ihre AEs ROI-Tabellen von Grund auf neu erstellen zu lassen. Betten Sie Ihr neues Value Framework direkt in Ihren Vertriebsprozess ein. AEs sollten einen quantifizierbaren Business Case gemeinsam mit dem Kunden während der Discovery-Phase entwickeln, anstatt ihn nur als PDF vor dem Abschluss zu versenden.
Machen Sie das "Vertriebsversprechen" zum "Success-Plan": Dies ist die kritischste Verbindung. Der exakte Business Case, der zum Gewinn des Deals geführt hat, muss zum Success-Plan werden. Die vom Vertrieb versprochenen Metriken müssen zum Dashboard werden, das der CSM nachverfolgt. Dies schließt den Kreis und macht die Wertrealisierung zur einzigen "Source of Truth".
Dies ist in großem Maßstab nicht einfach umzusetzen. Es erfordert ein Framework und Technologie, um die Zusammenhänge zu erkennen.
Bei addressable value haben wir eine KI-gestützte Plattform entwickelt, die genau das tut – sie hilft B2B-SaaS-Unternehmen, ihren Kunden-Impact über den gesamten Lebenszyklus zu quantifizieren, zu skalieren und zu beweisen.
Wenn Sie den Kundennutzen zu Ihrem wahren Wachstumsmotor machen, verkürzen sich die Verkaufszyklen, die NRR steigt und Kundenabwanderung gehört der Vergangenheit an.
Was ist heute Ihre "Single Source of Truth" für den Kundennutzen?
