Jenseits der Feature-Liste: Wie sieht eine bessere Zukunft wirklich aus?
Im ersten Teil unserer Reihe haben wir gelernt, dass viele Software-Pitches scheitern, weil sie den „Pain“ des Kunden nicht treffen. Doch nehmen wir an, Sie haben den Schmerz identifiziert. Sie wissen, wo es brennt. Was kommt als Nächstes?
Die meisten Sales-Teams machen jetzt den klassischen Fehler: Sie zeigen die Lösung in Form von bunten Dashboards und technischen Raffinessen. Doch Dr. Jens Erasmus hat im Podcast eine klare Botschaft an alle Anbieter: „Features interessieren niemanden wirklich.“ Was Entscheider in Konzernen stattdessen suchen, ist ein Zielbild, das zwei Dinge vereint: Substanz und Sicherheit.
Weg vom „Feature-Feuerwerk“, hin zum Prozessmodell
Jens beschreibt seinen „Traum“ von einem Software-Anbieter so: Er wünscht sich kein Tool, sondern ein strukturiertes Vorgehensmodell. In der Automobilindustrie denkt man in „Stage-Gate-Prozessen“. Das bedeutet: Von Meilenstein zu Meilenstein wird bewiesen, dass man auf dem richtigen Weg ist.
Eine „bessere Zukunft“ ist für einen Kunden kein statischer Zustand nach der Implementierung. Es ist die Gewissheit, dass der Anbieter einen Plan hat:
Was passiert bis zum nächsten Termin?
Welche Daten müssen wir bis dahin liefern?
Wer muss wann involviert werden?
Der „Promoter“ als interner Verkäufer
Ein entscheidender Insight aus dem Gespräch mit Jens: Selbst wenn Sie ihn als fachlichen Entscheider überzeugt haben, ist der Deal noch lange nicht durch. Jens muss intern eine „sehr große, sehr heterogene Stakeholder-Gruppe“ überzeugen.
Das Zielbild muss also für verschiedene Rollen unterschiedlich aussehen:
Für den Werkleiter: Die „bessere Zukunft“ ist ein Handy, das nachts um 4 Uhr nicht klingelt, weil die Wartungsintervalle dank digitaler Anweisungen endlich eingehalten werden.
Für den Logistikleiter: Es ist der frei werdende Regalplatz im Lager, weil die Software die Liefersicherheit für Kleinstbauteile garantiert.
Für R&D: Es ist die Freiheit, am eigentlichen Produkt zu arbeiten, statt ständig Notfall-Redesigns für fehlende Halbleiter machen zu müssen.
Die Frage an Sie als Anbieter: Geben Sie Ihrem Ansprechpartner das Material an die Hand, mit dem er diese internen Kämpfe gewinnen kann? Oder muss er sich Ihr „Value Messaging“ selbst mühsam zusammenreimen?
Warum „runde Zahlen“ die Zukunft verbauen
Um ein Zielbild glaubwürdig zu machen, braucht es Evidenz. Jens warnt eindringlich vor Marketing-Floskeln: „Ich bin allergisch bei runden Zahlen. Wenn da steht ‚2 Millionen gespart‘, frage ich: Warum nicht 1,9 Millionen? Das sind geratene Zahlen.“
Eine bessere Zukunft wird durch krumme, substanziell hergeleitete Daten verkauft. Wenn Sie behaupten, der Cashflow-Impact liegt nach 12 Monaten bei 148.500 €, erzeugen Sie Credibility. Sie zeigen, dass Sie die P&L (Gewinn-und-Verlust-Rechnung) des Kunden verstanden haben.
Fazit: Das Zielbild ist ein Versprechen auf Entlastung
Die „bessere Zukunft“ ist nicht die Nutzung Ihrer Software. Die bessere Zukunft ist das Business-Ergebnis, das durch die Software ermöglicht wird – verpackt in einen sicheren, strukturierten Prozess.
Wenn Sie es schaffen, dem Kunden nicht nur zu sagen, was die Software tut, sondern wie sie sein Leben und das seiner Kollegen messbar einfacher macht, dann haben Sie den Grundstein für eine echte Partnerschaft gelegt.
Im nächsten Artikel unserer Reihe:
Die Unterschrift ist trocken, die Vision steht. Doch warum rennen wir jetzt gegen eine „unsichtbare Mauer“? Wir beleuchten, warum Customer Success in der Realität so oft scheitert und wie das „Handover“ zum Albtraum wird.
