Value Realization – Der Weg vom Sales-Versprechen zum echten P&L-Impact
Wir haben über Schmerz gesprochen, über Visionen und über die Hürden in der Umsetzung. Doch am Ende des Tages zählt im B2B-SaaS-Geschäft nur eine einzige Frage: „Wo ist das Geld?“
In unserem Podcast-Gespräch hat Dr. Jens Erasmus eine bittere Wahrheit ausgesprochen: Viele Software-Anbieter scheitern daran, den Bogen vom bunten Verkaufsversprechen hin zur tatsächlichen Wirkung in der Gewinn-und-Verlust-Rechnung (P&L) zu spannen. Bei Addressable Value nennen wir diesen entscheidenden Prozess Value Realization. Es ist der Kern unserer End-to-End-Methodik – der Weg von der Identifikation des Wertes bis zu seiner Expansion.
Das 1-Jahres-Gesetz: Wie man den CFO glücklich macht
Jens gibt uns einen wertvollen „Hack“ aus der Welt der Konzerne mit: Wenn ein Investment einen Payback (Amortisation) von weniger als einem Jahr hat, ist es per Definition ein „Good Deal“.
Das Rechenbeispiel ist simpel, aber mächtig:
Ihre Software kostet inklusive Implementierung 100.000 €.
Sie generiert im ersten Jahr nachweislich 150.000 € Cashflow (durch Einsparungen oder Mehrumsatz).
Ergebnis: Das Unternehmen hat am Ende des Jahres 50.000 € mehr auf dem Bankkonto.
„In so einem Fall brauchst du oft gar kein Budget“, erklärt Jens. Solche Deals sind „Selbstläufer“, weil sie die Liquidität des Unternehmens sofort verbessern. Doch um dieses Argument führen zu können, müssen Sie den Wert nicht nur versprechen, sondern realisieren und belegen.
Unsere End-to-End Methodik: Der Kreislauf des Wertes
Echte Value Realization ist kein einmaliges Ereignis, sondern ein Prozess, der drei Phasen durchläuft:
Value Identification (Sales Phase): Hier identifizieren wir gemeinsam mit dem Kunden die Hebel. Wir schätzen konservativ: Was können wir erreichen? (z.B. die 150.000 € Cashflow-Hypothese).
Value Realization (CS & Nutzungsphase): Nach dem Go-Live beginnt die Arbeit. Wir messen kontinuierlich: Erreichen wir die Ziele? Jens betont, wie wichtig Substanz ist: „Ich will keine runden Marketing-Zahlen sehen, sondern das Excel-Sheet dahinter verstehen.“
Value Expansion (Wachstumsphase): Wenn wir beweisen, dass die Software funktioniert, passiert etwas Magisches: Die Zahlungsbereitschaft (Willingness to Pay) des Kunden steigt. Wenn aus den erwarteten 150.000 € plötzlich 500.000 € Impact werden, ist ein Up-Sell oder eine Ausweitung auf andere Abteilungen kein mühsamer Verkaufsprozess mehr, sondern eine logische Konsequenz.
Die Zukunft: Value-Based Pricing
Ein besonders spannender Punkt in der Diskussion mit Jens war die Zukunft des Pricing-Modells. Seat-based Pricing (Bezahlen pro Nutzer) stößt oft an Grenzen, wenn die Nutzung explodiert, aber das Budget gedeckelt ist.
Jens sieht den „Heiligen Gral“ im Value-Based Pricing oder in Success Fees:
„Verkauft mir die Software für einen Grundbetrag. Wenn ihr mir aber helft, eine halbe Million Euro rauszuholen, dann bekommt ihr davon 10 % ab.“
Das ist die ultimative Form der Partnerschaft. Anbieter und Kunde sitzen im selben Boot. Der Anbieter gewinnt nur, wenn der Kunde messbaren Erfolg in seiner P&L sieht.
Fazit: Value Realization ist der Motor für Expansion
Wer den Weg vom Sales-Versprechen zur tatsächlichen Wirkung konsequent geht, muss sich um Churn keine Sorgen mehr machen. Ein Kunde, der schwarz auf weiß sieht, dass Ihr Tool mehr Geld einbringt, als es kostet, wird niemals kündigen. Im Gegenteil: Er wird zum internen Promoter, der Ihnen die Türen für die Expansion öffnet.
Im letzten Artikel unserer Reihe:
Wir setzen uns direkt auf den Stuhl des Entscheiders. Die CFO-Perspektive: Worauf achtet das Board wirklich und wie überstehen Sie die letzte Instanz vor der Unterschrift?
